林梦鸽
让思考成为习惯，如果我们感到困难，往往是因为我们的维度不够高。
“让思考成为习惯，如果我们感到困难，往往是因为我们的维度不够高。”对于这一句座右铭，曾凤彩是这样进行阐释的：“很多时候我们遇到困难，是因为我们没有解决这些困难的能力和思维，当我们的思维更上一层楼，我们再去思考这些困难，往往就会变得很简单。为什么难，很多时候是因为我们还不懂。”
从家族企业管理，到自主创业，再到跨界踏入保险行业，期间同时保持不断的自我学习和提升，曾凤彩在转换赛道和充盈自我之中，一次次拓宽了自己的事业宽度和生命深度。
跨界保险行业
2018年，意识到目前的事业发展已经到达瓶颈期时，曾凤彩开始思考新的发展方向，经过多方慎重的考虑，她将目光投向了保险行业。而在此之前，曾凤彩已经是一个保险的深度消费者，多年的投保经历，同时站在消费者的角度上，她看到了保险行业以及消费者的痛点。
“每年，我全家要缴纳那么多的保费，我也会怀疑当风险来临的时候，这些保单能否真正为我的家庭兜底？是心存疑虑的。我就找到当时为我配置保险的代理人，来整理一下我家的保障内容，她给到我的是一份Excel表做出来的报告，很显然这不是我想要的。后来一次偶然的机会，我接触到大童保险服务经纪人，她运用公司的黑科技“童管家”，帮我把我所投保的五家保险公司的条款进行了拆解、合并。那是我第一次清晰地知道我所交的保费所保障的内容。大童经纪人还详细地解读了托管报告，也让我第一次听到传统保险公司以外的声音，那时候我想，原来中国有那么多家保险公司，保障内容还那么丰富，也让我开始思考，保险行业里，的确是有很多消费者因为信息不对称而吃亏。”曾凤彩正式下定决心，打破这种信息不对称，转换奋斗的赛道，开启新的事业轨道，同时她也加盟大童旗下，就此踏入保险行业。
能遇到自己喜欢、并且愿意为之付出的事业总是甘之如饴。曾凤彩感慨道：“很多时候，我们选择一份职业或者一个公司，首先当然要考虑生存问题，接着便是判断这份工作、这个行业能否造福他人、是否对社会有益，以及能否实现自我价值，我相信这是每个人都在考虑和追求的东西。而保险，对我来说便是一份能满足我期待的工作，甚至我愿意称之为终身事业。”
过去，国内的保险代理人队伍，大多以大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足等等社会形象出现。而随着人们保险意识的增强、互联网保险的发展、消费者认知水平的提高，消费者对于保险以及保险从业人员的接受度和要求也越来越高，专业的、优秀的保险从业人员也将更加抢手。
从保险消费者到保险从业人员，曾凤彩深谙两种角色的认知状态。“对于很多消费者来说，他们对‘保险的认知是矛盾的，甚至是有误解的。其实，消费者或多或少知道保险的功能，也知道它是一种不错的保障、避险工具，但是心里又不可避免会否认它的功能和作用。”
之所以会出现这种矛盾的消费心理，曾凤彩觉得一大原因在于，以往的保险业务员在促進保单成交的过程中，往往以销售产品为主要目的，没有多从客户需求的角度出发，将客户的保障需求以及风险规避放在第一位。久而久之，消费者没办法切身体会到保险的实际作用，对保险产品以及保险行业产生不信任感，进而也让保险从业人员的口碑日益耗损。
“这种做法和态度与我本身的价值观是相违背的，我不能为了成交保单而成交，而是应该真正将保险的功能和作用介绍给消费者，让他们能够了解到保险的功效，能够了解一定的投保知识，之后为自己选择合适的保险产品。”曾凤彩进一步说：“后来遇到了大童保险服务这家公司，我感受到公司的价值观和服务理念与我相契合，也让我更加认可保险行业，意识到自己的工作能够帮客户解决问题，更能在覆盖生命全周期的服务中，陪伴客户成长，并帮他们规避风险以及增值财富。”
跨界陌生领域，曾凤彩必须抛开以往的经验和积累，一切归零，从“保险小白”重新开始。她直言，刚开始接触保险行业，光是理解保险合同、保单托管等基本功已经带给她不小的挑战，更甚者，还有涉及到诸如医学、法律等各行各业的专业知识。
但这些挑战并没有让曾凤彩就此打退堂鼓。“师傅领进门，修行靠个人。”在前辈的带领之下，她渐渐适应新的工作状态和节奏，同时积极参加公司的各种培训会，更在业余时间通过网络课程自学相关的知识，不断丰富自身的知识体系。
那时候的曾凤彩，是保险新人，却又不止于保险新人。“新人”是她初入保险行业之后虚心进取的心态，却不是束缚她不敢往前走的理由。“我的开门红保单成交得很快，那时候我没有太多的胆怯心理，带着热情就上场去谈客户。那是一单保费过万的保单，现在来看并不算多，但对于刚入行的我来说，却是莫大的肯定。”那时，客户的预算有限，因此曾凤彩在全面了解客户的家庭人员结构、身体状况、原有保障内容、家庭资产等情况，并帮其做全面的家庭风险分析之后，才为客户设计与定制方案。专业且负责的态度也赢得了客户的信任和肯定。
“我的客户群基本上都是跟我自己比较同频的人，包括转介绍而来的客户，都是为我的专业和口碑而买单的，我觉得通过信任积累留存下来的客户群，是相对稳定和持久的。”曾凤彩说。
专业和优秀的口碑也让她在保险行业立稳脚跟并得以大展拳脚。入行仅三年时间，曾凤彩便先后获得大童保险金顶汇会员、大童保险金童汇会员奖项，更斩获了代表全球寿险及金融保险界最高奖项的美国百万圆桌MDRT会员，以及代表世界华人金融保险业最高荣誉的IDA国际龙奖。
保险付费咨询
曾凤彩现为大童保险服务的签约高级理财规划师，也是大童首批DRM收费咨询师之一。
早在2020年8月1日，大童便正式对“DRM付费咨询服务”启动定价收费，率先开辟中国“保险咨询服务商品化”新赛道。DRM（DOSM Risk Management）咨询师以DOSM咨询服务模式在财富风险管理领域为客户提供专业服务，这也是大童首创的咨询服务技术专业级别资质认证体系，是中国保险业第一个、目前唯一一个获得国家版权局著作登记的咨询服务模式。
对于付费咨询，曾凤彩认为，“随着人们消费观念的升级，知识付费、服务付费这种方式会渐渐被消费者特别是新一代的消费者所接受，不同于以往的人情消费，人们会更愿意相信一个虽然陌生但专业，或者与自身没有任何利益关系但能真正提供服务的人，从而得到公平，中立的建议。”
同时，在这个过程中，通过转“推销”为“咨询”，咨询师能为客户提供“高级轻决策”服务，而不是带着过于明确的销售目的，也能够降低客户的心理压力，让客户更加乐于分享自身及家庭的真实情况。“我们付出专业知识和时间，获得相应的报酬，因而客户有没有在我们这里成交变得相对不重要。我们将投保的知识告知客户，最终是否投保，这个选择权交还客户，客户也能够在拥有一定投保概念之后，为自己选择合适的保险产品。”
曾凤彩认为付费咨询将会是保险行业的一个大趋势，但同时她也坦言，这种潮流势必会带来挑战以及人员的筛选和淘汰。“敢于收费咨询的底气，来源于我们的专业能力和知识储备，如果没有足够的能力，绝对不足以支撑我们去满足客户的各种投保需求。在这个过程中，客户的多元化需求，会让我们意识到自身储备的不足，进而倒逼我们去成长和提升自我的能力。”
优胜劣汰，最后能够适应潮流并生存下来的人，也将推动整个行业朝着正向发展。“部分缺乏专业的人员被淘汰之后，以往那种误导客户消费的现象也会相应减少，这有利于消费者慢慢改变对保险的不良印象。我们总归是不希望保险陷入为了销售而销售的陷阱里，而是成为一个真正能够帮客户规避风险、能提供社会价值的工具。”
而如何保持自己不断进步、不落后于潮流，曾凤彩的答案简单有力——“知识”。她说：“我相信知识的力量，因此平时我也会要求自己，多看相关的书籍或者课程，了解保险行业最新的动态，包括财经、金融等与理财关系密切的行业的相关动向，拓宽自己的知识面。同时，也不能忘记基本功的反复练习，因而‘刻意练习也是我很重要的学习方式。”
目前，曾凤彩聚焦的主要方向在家庭理财规划，帮助客户做好“保人”和“保钱”两方面的梳理和规划。谈及理财规划的流程，她表示自己更多从“家庭”这个维度进行考虑和配置产品。“我会从客户整个家庭的收入和支出等财务信息做全方位的考量，在掌握了客户的大致财务情况之后，为他们配置合适的保费额度和产品。如果保费超过客户的预期或者承受能力的话，反而会变成客户的压力;保费太少则可能无法匹配客户的风险程度，达到很好的保障效果。此外，也会考虑客户的风险承受能力等等，所有配置的产品都要跟客户当前的财务和风险情况相匹配。”
大童的一大特色服务在于“保单托管”，即智能线上电子化保单管家。这是大童保险服务通过对1992年以来中国大陆所有保险公司合计2万多款产品条款的不同保险责任进行电子化识别，并建立起一个强大数据库，之后基于此数据库开发的一种服务模式。
基于这个保单托管服务，保险经纪人能够对客户的保单进行全面分析，包括家庭结构、年龄结构、现有保障及缺口等等，之后提供专业化的检视报告，合理完善客户的保障体系。
曾凤彩介绍道：“正常情况下，我们每一年都要重新检视一次客户的保单，之后跟客户进行一次深入的沟通，了解客户及其家庭的最新情况，包括资产变动、人员增减、健康状况，以及风险问题等等。通过信息的及时更新，我们能够了解客户的最新情况，然后帮他们调整和配置一些更加适应当下需求的保险产品，让保障更加合理有效。”
通过这种全方位的跟踪服务，曾凤彩表示，保险经纪人得以真正参与到客户的全生命周期之中，成为客户的终身保险管家。“‘进可攻，退可守，做好理财产品的搭配和组合，才是家庭在理财规划上真正所需要的保障体系。”
高姿态、专业化
一个人走得快，一群人走得远。
由于曾凤彩将理财规划更多聚焦于以家庭而不是以个人为单位，因而一支拥有多元化知识背景的高质量、专业化团队显得举足轻重。小成功靠个人，大成功靠团队。她打趣道：“如果我说我自己一个人什么知识都懂，你相信吗？客户肯定会怀疑我的专业度。所以，我们通过强强联合，将不同背景、拥有不同领域知识的精英聚集在一起，各显身手，将每个人的专业组合起来。”
在曾凤彩的团队里，有来自不同行业背景的社会人才，也有在保险行业已经沉淀多年、拥有丰富储备的同行精英。“我们目前的重点客户群是高净值客户，因而帮助他们做财富管理规划是一个相对复杂的工作。往往一个方案，会涉及到保险、税务、法律、医学、投资、信托、保全等等各方面，这是一个人的力量所不能及的事情，因此我们需要通过团队的协作，各取所长，用我们所擅长的知识一起为客户服务。一个好的方案的形成，背后依靠的，是整个团队的专业跟责任心。”
对于同行精英的加盟，曾凤彩也表示欢迎与期待。“很多同行在保险行业已经拥有足够丰富的经验和积累，但可能缺少一个更好的发展平台和上升空间，因此我们也希望能够为他们提供一个更好的施展舞台，用前沿的科技和管理为他们赋能，让他们能够完全释放出自己的才干，我个人非常期待他们的爆发。”
高姿态源于高门槛、高要求。曾凤彩直言自己對于团队的要求很严格，首先是年龄资历上，曾凤彩希望团队整体呈现年轻化趋势。“年龄虽然有限制，但不是绝对，我更看重的是他/她的心态是否年轻，是否善于吸收新知识，重要的是不能与社会脱轨，否则轻易会被新事物所抛弃，这样我们无法做到与时俱进。”
其次是学习能力。尽管工作中更多以团队协同作战为主，但个人的能力一旦成为团队的短板，也势必影响团队的整体发展。“客户出于信任，将他们的生命健康、财富规划、家族传承等等规划都交给我们，我们也同样要用高标准和高水平去匹配客户对我们的高要求。如果我们没有足够的能力帮助他们，不仅没办法给客户配置有效的保障体系，更甚者，会因为我们的不专业给客户带来无形的风险。我们不允许这样的情况发生，因此我们必须像海绵吸水一样，努力汲取更多新知识。”
都说“小团队靠个人，中团队靠管理，大团队靠文化”，对于团队的管理，曾凤彩也有自己的见解和风格。“我们内部的分工很明确，按照‘岗得其人、人适其岗的原则进行分配，确保能够‘人尽其才。比如有的人有较强的领导力，那他可以负责管理的内容;有的人性格细腻、善于抓细节，那他可以处理严谨类的工作;有的人学习能力和吸收后再转化能力更强，那他可能更加适合做培训相关的内容，等等。通过能力挖掘和合理分工，确保每个人都可以有相对应的领域发挥个人特长。”
对于个人在团队中的角色和定位，曾凤彩表示自己已经渐渐从领头人转为内部培训师，“在团队发展过程中，我也渐渐找到了自己的定位，发现自己的学习和转化能力更强，因此想将自己的所学所思，成体系化输出和复制，让团队得以相对轻松地提升自己的知识面。”
而团队的管理，则相对“下放”。曾凤彩认为每个人都是一个管理者，每个人都可以独当一面，“那我所需要做的，便是带领出几个优秀的管理者，让他们也成为领头人，将管理的责任细分、下放。”她坚信，一个真正的领导者，不在于驾驭多少人员，而在于能让多数人相信自己，而自己又能带领更多的人走向成功。
对于未来的规划，曾凤彩说自己目前的重心在于帮助团队一起提升、成功。“一个人前行可能会走得更快，但相对的，也容易感到疲惫和孤独。但一群人一起学习、进步，往往可以走得更长久、更远。”而这，也是曾凤彩当初选择进入保险行业的初衷，到如今，她也将不忘初衷继续前行、展现自己的风采。
附文
大师荣誉榜
大童高级理财规划师
大童DRM收费咨询师
美国百万圆桌MDRT会员
国际龙奖IDA会员
大童保险金顶汇会员
大童保险金童汇会员
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